הפודקאסט של מיכאל

כדי להבין את הגאונות של Stripe, צריך להבין כמה שבור היה עולם התשלומים באינטרנט לפני 2010. אם רצית לקבל כסף באתר שלך, היית צריך לעבור עינוי תנ"כי. ללכת לבנק כדי לפתוח "חשבון סוחר", לחכות שבועות, לחתום חוזה עם payment gateway כמו Authorize.net או חברה אחרת מהניינטיז, לקרוא documentation שנראה כאילו נכתב על מכונת כתיבה ולמצוא מתכנת שיחבר את הכל במסקנטייפ. זה היה גיהינום בירוקרטי וטכנולוגי.

ואז הגיעו שני ילדים. פטריק וג'ון קוליסון. אחים גאונים מכפר נידח באירלנד, שלמדו תכנות מספרים. פטריק זכה בתחרות מדענים צעירים בגיל 16, וג'ון קיבל את הציון הגבוה אי פעם בבגרות האירית. הם מכרו סטארטאפ ראשון והפכו למיליונרים בגילאי 19 ו-17. לא שני dropouts מקולג' שחלמו בגראז'. שני outsiders מבריקים, מתכנתים בנשמתם, שהסתכלו על המערכת השבורה הזאת ואמרו: "זה לא הגיוני", או במבטא אירי כבד: this yoke doesn't work, for feck's sake. הבעיה, מבחינתם, לא הייתה בנקאית, אלא בעיית API, והפתרון שלהם היה כל כך אלגנטי, כל כך מהפכני - שבמקום שבועות של בירוקרטיה הם הציעו שבע שורות קוד. copy-paste וזהו - אתה מקבל כסף. ה-developer experience היה כל כך טוב, כל כך נקי ומתועד, שזה הרגיש כמו קסם.

אבל מוצר גאוני זה לא מספיק. צריך להגיע לאנשים הנכונים. והם עשו את זה בדרך הכי סקיילבילית שיש, דרך מאיץ הסטארטאפים של Y-Combinator. הם פנו למייסדים אחרים במחזור שלהם, חבר'ה שבונים דברים חדשים כמוהם, ופשוט עשו להם את העבודה. הטקטיקה הזו כונתה "ההתקנה של קוליסון" - ניגשים ליזם, שואלים אותו אם הוא צריך לקבל תשלומים, ולפני שהוא אומר כן, חוטפים לו את הלפטופ מהיד, מתקינים לו Stripe במקום ומרימים לו את הלסת מהרצפה.

במפעל הנקניקיות של Y Combinator עוברות מאות חברות פעמיים בשנה. הרבה מהן הופכות להיות ענקיות כמו Airbnb ו-DoorDash. וכך, Stripe הפכה לברירת המחדל של YC וחלק מה-DNA של הדור הבא של יזמים. זה יצר flywheel, גלגל תנופה אדיר של אימוץ, שקיבל דחיפה גם מהשקעה מוקדמת של אילון מאסק ופיטר ת'יל, ממייסדי PayPal, שיודעים דבר או שניים על תשלומים.

כדי להבין את הסיפור של Stripe, בחרתי לספר על סטארטאפ ישראלי פיקטיבי, בוא נקרא לו פיצ'י, ואיך בכל שלב בצמיחה, Stripe מציעה לו פתרון חדש, והוא, לאט לאט, בלי לשים לב, נכרך בזרועות התמנון שלה.

פיצ'י מתחיל ככלי פשוט שמוכר פרומפטים לסוכנים דיגיטליים. פיצ'י צריך דרך לקבל כסף, ומהר. הוא מכניס רגל לעולם ה-Global Payments של Stripe.

האופציה הראשונה היא Stripe Checkout. זה פתרון no-code, בו המייסד הלא-טכני של פיצ'י מקים תוך דקות עמוד תשלום ש-Stripe מארחת. העמוד הזה הוא בית ספר ל-conversion, עם השלמה אוטומטית של כתובות וזיהוי שגיאות בזמן אמת.

האופציה השנייה היא Stripe Elements. רכיבי UI מוכנים שאפשר לעצב איך שרוצים. פיצ'י מגייס מתכנת, שמפתח חווית checkout שמרגישה עכשיו חלק מהאתר, בלי כאב הראש של תאימות PCI.

אבל הנשק הסודי הוא הארנק הדיגיטלי Stripe Link. אם לקוח שילם מתישהו באתר שמשתמש ב-Stripe (ויש מעל מיליון כאלו היום), הפרטים שלו שמורים. בפעם הבאה שהוא מגיע לאתר של פיצ'י, הוא יכול לשלם בקליק אחד. התוצאה? 14% יותר המרה ללקוחות חוזרים ותהליך תשלום מהיר ב-40% מהמתחרים.

פיצ'י מבין שכסף אמיתי נמצא ב-recurring revenue. הוא עושה pivot למודל של מנויים ומתמכר ל-Stripe Billing. מנוע חיוב שמאפשר לגבות שבועית, חודשית, לפי כיסא וחשוב מכל, לפי שימוש - פיצ'ר קריטי לחברות SaaS מודרניות, בעיקר חברות AI שמוכרות כוח מיחשוב, עיבוד או אסימונים.

פיצ'י מתחיל לקבל לקוחות מאירופה ואסיה ופוגש את הסיוט של כל יזם - מיסוי בינלאומי. Stripe מציעה שני מוצרים משעממים, אבל דביקים במיוחד. Stripe Tax שתומך בחישוב, גביה ותשלום מס ביותר מ-40 מדינות ו-Stripe Revenue Recognition שמנהל חשבונות, דו"חות ופיננסים לפי צבירה. המוצרים האלה לא סקסיים בעליל, אבל הם נועלים אותך כמו BMX ביום כיפור של בני-ברק. לעזוב אותם, לעזוב את Stripe באמצע זה כמו להשתיל מנוע חדש בזמן נסיעה.

פיצ'י מגיע לשלב הסופי בהתפתחות שלו: הוא הופך ל-marketplace. משתתפים אחרים יכולים למכור דרכו, ופיצ'י גוזר עמלה. זה אומר שהוא צריך להעביר כסף בין שלושה גורמים: הקונה, המוכר, והפלטפורמה. זה המקום של Stripe Connect ולסטרייפ עצמה להפוך מפלטפורמה לאימפריה. זה ה-API שאיפשר לחברות כמו Lyft, Shopify ו-DoorDash להתקיים. לפצל תשלומים, לנהל יתרות ולשלם למיליוני מוכרים ברחבי העולם.

עכשיו פיצ'י הוא פלטפורמה ענקית, ועם הגודל מגיעים הנוכלים. Stripe Radar הוא מנוע למידת מכונה למניעת הונאות. הכוח שלו מגיע מהרשת. כל כרטיס שפיצ'י רואה בפעם הראשונה, יש סיכוי של 92% שסטרייפ ראתה אותו קודם.

אבל התמונה הגדולה, האסטרטגיה של Stripe, היא לא רק לשרת עסקי אינטרנט. Stripe Atlas למשל, תאפשר, תמורת 500 דולר, לפתוח חברה בדלאוור וחשבון בנק אמריקאי - תנאי סף לקבלת השקעות VC. ואז כמו ילד, שאבא פותח לו חשבון בבנק הפועלים, הילד הזה ננעל במערכת האקולוגית של סטרייפ.

האחים קוליסון ינסו להפוך את חלק מהחברות לחברות פינטק בעצמן, באמצעות Banking as a service.

Stripe Issuing למשל, יאפשר לפיצ'י להנפיק כרטיסי אשראי ודביט, פיזיים, וירטואליים, ממותגים. Stripe Treasury יפיק חשבונות בנק מבוטחים פדרלית ב-API ו-Stripe Capital ייתן הלוואות כשירות - ומי כשיר יותר מ-Stripe לאשר הלוואה, למשל לפיצ'י, אם יש לו ראייה מלאה על ההכנסות וההוצאות שלה?

כדי להשלים את הנעילה, סטרייפ נותנת לך כלים לניתוח הדאטה. Stripe Sigma תאפשר לתשאל נתונים פיננסיים ב-SQL ו-Stripe Data Pipeline תייצר ETL להעביר דאטה ל-data warehouse אחר. ככה הופכים למקור האמת היחיד בכל מה שקשור לכסף בעסק שלך.

והנה, רק לפני שבוע הכריזו על Tempo. רשת בלוקצ'יין מבוססת stablecoins שמותאמת לתשלומים בהיקף גבוה, עמלות נמוכות והממ… עוקפת בנקים מקומיים. כן. המטרה של האחים היא להכניס כסף לסטרייפ ולגבות עמלה על שימוש בו מבלי להוציא אותו החוצה. ככל שיהיו יותר שחקני סטרייפ, הכסף בתוך סטרייפ יהיה שימושי יותר.

סטרייפ מנהלת תשלומים ב-80% מ-50 חברות ה-AI המובילות וסולקת 1.4 טריליון דולר שנתי. 92 מיליארד דולר בהערכת השווי האחרונה. תראו, אני לא פה כדי להגיד לכם כמה סטרייפ גדולה. אני כן רוצה לתת פרספקטיבה על המתחרות ואיפה סטרייפ מתקשה, אבל קודם כל על השוק.

20% בלבד מהריטייל בארה"ב קורה און-ליין. סטרייפ תופסת את המקום השני אחרי פייפאל ומתחרה ראש בראש ב-Adyen (גם היא פלוס/מינוס 1.4 טריליון שנתי). Adyen זכתה בעסקאות נוצצות של Netflix, ספוטיפיי ו-Ebay, תודות לתימחור זול יותר בסקייל. צריך להבין, בסוף היום, למנכ"ל לא אכפת כמה כיף למתכנת שלו להטמיע שירות תשלומים. הוא ימכור את אמא שלו בשביל שברירי אחוז בעמלות.

חשבתם פעם למה לעזאזל גובים עמלה של 4 ש"ח לכרטיס קולנוע כשאתה מזמין באינטרנט? הרי אתה חוסך להם קופאי. או למה בהשכרת רכב מעדיפים רק לשמור מסגרת ושתתייבש אצלהם בדפלק? מסתבר שעל Card not present סוחרים משלמים עמלות גבוהות, וגם מסתכנים בפי 3 יותר התכחשויות לעסקה. ההונאות האלה עולות כסף והן חלק מהעמלות של שימוש בכרטיס.

אז על כרטיס שעולה 40 ש"ח, בית הקולנוע ישלם עליך עוד אחוז וגם הסיכוי שתגיד "זה לא אני קניתי" גדול פי 3, ויש לו עמלה נוספת לטרנזילה או קארדקום, שהם סוג של Stripe מקומי. זה לגמרי משחק של עמלות - כמו ש-apple pay התעכב בתחנות דלק לטובת אפליקציות משלהם, או כמו שהבנקים הקימו את חברת שב"א הישראלית, שהיא מגה-סולק שמצליח לחסוך באינסטלציה.

העמלות הן בקשיש שעובר מהרגע שהעברת כרטיס באתר (נאמר ChatGPT), דרך מעבד התשלומים (Stripe), ל-acquirer ועד ל-issuer (שפעם היו כאל והבנק שלך, והיום רק כאל), ומשם חזרה לסוחר (OpenAI). בכל נקודה יש שחקנים שונים, חוקים, קודים, שגיאות וגם ספקים שעושים בעצמם את ה-risk assessment שלהם. בכל יום אני מתפלא איך הדבר הזה מצליח לעבוד כל כך טוב ולפרנס כל כך הרבה חברות.

ויזה ומאסטרקארד, אגב, הרשתות, הם סוג של רגולטורים שמקבל שברירי אחוזים על השימוש בלוגו, תקשורת ושירותי דאטה אחרים, אבל הכוח האמיתי הוא אצל ה-issuers - אלה שאשכרה יושבים על הכסף.

סטרייפ ממסכת את הבקשיש הזה וגובה 2.9% + 30 סנט flat מכל עסקה. לקוחות מתוחכמים דורשים פירוק של העמלות ל-interchange++ גם כדי לחסוך אבל בעיקר כדי לשלוט בתהליך. באמצעות רשת קשרים מורכבת הם יכולים לנווט עסקה ישירות לבנק שלך, או לבנק שלהם שיושב במדינה שלך, כדי להימנע מתשלומי גבול. הם יכולים לסלוק דרך מערכות שונות כדי לפזר סיכון, לעקוף מערכות להערכת סיכון ולהגדיל את אחוז האישור. זה מדע שלם ורשת מסועפת, הרבה יותר משבע שורות של קוד.

פייסרב, Worldpay, וג'ייפי-מורגן/chase (שחקני ענק שסולקים כל אחד 2 טריליון שנתי), וגם גלובל פיימנט (1.5 טריליון שנתי), יודעים כמה חשובה הרשת הזו ומעמיקים אותה. הם גם יודעים כמה חשובה סליקה מרובת ערוצים: אתר, אפליקציה, קופה בחנות, מוקד טלפוני. אז זה נחמד שהקמתם, נאמר את טרמינלX עם סטרייפ, אבל פוקס צריכה omnichannel - יכולת לזהות אותך, לזכות אותך ולאפטם את התשלום שלך כלקוח אחד. היא צריכה דרך לשמור עבורך נקודות מועדון ולתרגם אותם לכסף כשתרצה, ושתוכל להחזיר פיג'מת סטן איפה שתרצה, בלי לנפנף אותך ב"זה מערכת אחרת, מצטערים". והראל ויזל? רוצה דאשבורד אחוד.

אז כן, סטרייפ היא תמנון, אבל הזרועות שלה מתקשות ב-in-store וקצרות מדי גיאוגרפית. היא באיחור של עשור מול שחקנים עם בנק משלהם בכל סטייט. היא מושכת טאלנט טכנולוגי ברמה גבוהה אבל בתחרות קשה מול שחקני vertical, למשל shopify (בריטייל) ו-toast (במסעדות), שנותנים יותר שירותים לאותו סגמנט. ההתרחבות שלה קשה רגולטורית (ישראל כמשל) והיא לא צפויה להסתבך בירוקרטית ולהפוך לציבורית בקרוב.

כדי לנצח את הענקים באמת סטרייפ צריכה להשתחרר מ-developer experience ולהשקיע ב-enterprise experience. אני בטוח שהאחים קוליסון לא צריכים אותי בשביל זה. הם עשו מספיק secondary ויש להם את כל הזמן והכסף שבעולם לעשות את זה בעצמם…

תודה ליוסי בן דוד, המנהל שלי ב-Forter והסבלנות אין קץ שלו להסביר דברים מסובכים.

עד הפעם הבאה, תהיו טובים, ותמשיכו להיות סקרנים. יאללה ביי.